営業マンは、売り上げ不振を正当化するためなら、ありとあらゆる言い訳を思いつく。その安直な言い訳を自ら信じ込み、身動きがとれなくなることも多い。そうすると、売り上げはますます落ちていき、いつの間にか言い訳は現実と化す。

頭の中で思い描いていただけの障害が、動かしがたい現実となって眼前にそびえ立つ。

彼らはみな口々に訴える。市場が厳しい、競争が厳しい、業界が危機的状態だ、この価格じゃ売れない、返事に時間がかかりすぎる、販売エリアが広すぎる、仕事が多すぎる、何をするにも時間が足りない、...おそらくどれも本当の事だろう。

では、どうやって解決すればよいのだろうか。営業マンのやる気をそぎ、売り上げを悪化させるこの悪循環を、どうすれば断ち切ることができるのか。

答えは「当たり前のことをやる」である。営業マンがすべきことは？営業の仕事の要と言えば、一にも二にも顧客を訪問する事だ。

問題は、前述のような言い訳や怠慢から、訪問すべき顧客を訪問しないことにある。かけるべき電話をかけ無くすれば、売り上げはガクンと落ち、勢いは失せ、営業マンは売る気をなくす。

たいていの顧客は、自分をほったらかしにしている売り手などからは買わない。

このお客はもう自分のものだと、たかをくくって訪問するのをやめてしまうと、決して「自分のもの」などでは無かったことを後で思いしらされる。

これだけは覚えておこう。誰かが新しい顧客を得る度に、どこかのぼんやりした営業マンが顧客を失うのである。

中略

私の経営する会社では、みな、よくこう言っている。

「来ない人は、いない人。電話をくれない人もいない人」

こう言われると、誰もが気づくはずである。市場がどうだとか、商品がどうだとかは問題ない。肝心なのは顧客を訪問することだ。訪問し、現場を知り、電話をする事だ。顧客にとって来ない人は、いない人であり、いない人がチャンスをつかむことはまず無い。

後略　　「なぜ、エグゼクティブは大雨でもスコアが乱れないのか？」が本のタイトルです。ゴマ文庫から出てます。

僕たちの美容とかエステとは直接関係ない話だけど、僕はこう解釈しました。

スタイリストなら「印象にない人はいない人」　

エステなら「顧客のキレイに興味のない人はいない人」です。